PENJALA IKAN ATAU PENEMBAK JITU (2)

(BeritaBisnis) – Saya termasuk golongan praktisi yang tidak percaya dengan one-fit-for-all approach, satu pendekatan untuk semua produk. Kita tidak ada di zaman Henry Ford ketika ia mengatakan “pelanggan bisa memilih mobil warna apa saja, asal hitam” di tahun 1909. Tetapi -supaya tidak ruwet- saya sarankan, pilih satu dari dua pendekatan ini: menjadi “penjala ikan” atau “penembak jitu”.

Penjala ikan menebar jala seluas-luasnya, menjaring apa saja yang masuk, kemudian menyaringnya. Ini cocok untuk produk massal dan umumnya sederhana. Penembak jitu tidak demikian. Ia selalu membidik sasaran tertentu dengan sangat fokus, tidak tembak sembarangan. Ini adalah pendekatan untuk produk premium, eksklusif atau kompleks.

Bila anda adalah orang yang bertanggung jawab untuk penjualan di dunia “penjala ikan”, ada beberapa kunci sukses yang harus diketahui.

Pertama, miliki pengetahuan tentang sales funnel analysis pasukan penjual anda untuk produk ini. Untuk yang masih awam dengan istilah tersebut: sales funnel analysis (analisis “corong” penjualan) adalah analisis input–output.

Ia dimulai dari jumlah prospek atau leads dan berakhir di penjualan yang nyata terjadi. Yang dihitung adalah conversion rate (tingkat konversi) dari input (jumlah prospek) dan output (penjualan yang terjadi) tersebut. Bila 1000 prospek bisa menghasilkan 200 penjualan, maka dikatakan tingkat konversi (sukses) adalah 20%. Anda membutuhkan analisis ini untuk level perusahaan, team dan masing-masing tenaga penjual.

Setelah itu, kalikan jumlah tenaga penjual yang anda miliki dengan conversion rate tersebut untuk memperkirakan jumlah penjualan yang bisa terjadi. Misal, tingkat konversi produk anda adalah 20% dan rata-rata seorang penjual mampu memperoleh 6 prospek per bulan.  Bila anda memiliki 50 tenaga penjual, maka penjualan per bulan adalah 600 per bulan. Matematinya sangat sederhana: 6 prospek  X 50 sales X 20%.

Bila target anda adalah 700 penjualan per bulan, ada dua pilihan strategi. Pertama, naikkan tingkat konversi atau –kedua- menambah tenaga penjual. Tanpa itu, lupakan anda bisa mencapai target.

Bila anda adalah orang yang bertanggung jawab untuk penjualan dengan model “penembak jitu”, pastikan pasukan anda memiliki tiga kemampuan ini.

Pertama, kemampuan melakukan targeted sourcing. Misal, seorang penjual traktor harus memiliki daftar perusahaan yang bergerak di bidang tersebut. Tanpa itu, ia tidak akan mampu mencari klien. Setelah itu, ia harus mampu masuk ke komunitas tersebut. Di sinilah kemampuan lobi seorang sales diuji.

Dengan kerangka pemikiran seperti ini juga, anda bisa mengerti penyebab para eksekutif marketing asuransi selalu bisa bermain golf. Atau, secara berkala, para distributor dibawa rapat kerja ke Bali dua hari padahal rapat efektif hanya setengah hari.

Kedua, kemampuan untuk melakukan need based selling. Diskusi untuk mengerti kebutuhan, mendesain solusi atau mencarikan produk yang paling sesuai adalah sangat penting.

Misal, ada macam-macam jenis traktor. Si penjual harus membantu pelanggannya memilih yang paling sesuai. Untuk itu, ia harus mengerti luas lahan calon pembeli, jenis tanaman atau informasi lainnya yang dibutuhkan untuk membeli sebuah traktor.

Untuk seorang penembak jitu, target adalah segalanya. Bila anda sempat menonton film Specialist (yang dibintangi oleh Antonio Banderas dan Sylvester Stalone), anda akan tahu betapa seorang penembak jitu melakukan riset yang mendalam sebelum memulai aksinya.

Ketiga, kemampuan untuk memberikan post sales services. Asal tahu saja, semakin mahal suatu produk, semakin mudah pembeli menjadi kecewa. Jadi, pastikan pembeli menikmati manfaat dari produk sesuatu dengan harapannya, atau malah melebihi harapannya.

Banyak penjual yang melupakan aspek ini karena merasa produk yang dijual hanya sekali saja. Misal, berapa tahun sekali orang akan membeli mobil BMW baru? Bila saya (penjual) sudah menjualnya ke satu orang tertentu, tidak mungkin ia akan membeli mobil BMW baru lagi dalam beberapa tahun ke depan bukan? Jadi, tidak ada urusan dengan si penjual lagi. Pemikiran yang sangat logis tetapi menyesatkan.

Padahal, dengan memberikan post sales yang bagus, ada setidaknya dua keuntungan yang dapat diperoleh. Pertama, ia meningkatkan kredibilitas produk dan reputasi. Pada akhirnya, mempermudah penjualan produk ke prospek lainnya. Bayangkan pembeli mobil mewah mengeluh tentang mobil tersebut ke teman-temannya dan menceritakan betapa menyesalnya dia memberli produk tersebut. Selesailah! Merek tersebut akan dipinggirkan.

Kedua, memperoleh leads. Semakin premium suatu produk, semakin banyak referensi yang dibutuhkan seseorang untuk mengambil keputusan pembelian. Saya sering mendengar pertanyaan “produk ini dibeli dari siapa?”. Saya juga sering melihat rekan-rekan saya memberikan referensi orang yang dapat dihubungi untuk produk tertentu. Orang yang direferensikan adalah penjual atau marketing.

Jadi, sebaiknya menjadi “penjala ikan” atau “penembak jitu”? Tergantung produk dan targetnya. Sesederhana itu.

Penulis adalah seorang praktisi strategi bisnis
Penulis bisa dihubungi di: jopiejusuf@gmail.com

• Berikutnya
• Sebelumnya