Delivered by Dr. PAUL WALSH & SUWARDI LUIS Dr. PAUL WALSH - Program Director Australian Graduate School of Management SUWARDI...
(BeritaBisnis) – Bisa jadi di suatu waktu, ketika sedang berkunjung ke pusat perbelanjaan, mendadak Anda ditawari sebuah hadiah gratis. Tapi, dengan syarat, Anda mau meluangkan waktu untuk mendengar presentasi si pemberi hadiah tentang sebuah produk, entah itu produk kesehatan atau pun alat rumah tangga.
Kalau memang cocok dan butuh dengan produk yang ditawarkan, ya syukur. Tapi, kalau tidak, bisa diduga, Anda akan merasa terganggu.
Cara-cara pemasaran seperti itu memang tidak salah. Dan, bagi produsen, terbukti mampu memberikan hasil yang diharapkan. Namun, bagi calon konsumen, cara-cara seperti itu belakangan menjadi sangat menakutkan. Biasa terbaca di surat pembaca di media, konsumen merasa ditipu oleh gaya pemasaran semacam itu.
Meski tidak ada kaitannya dengan kejadian-kejadian di atas, Advance Group mulai meninggalkan gaya jualan seperti itu. Advance sadar kebanyakan konsumen yang disasar adalah jenis konsumen yang datang dari kalangan menengah atas dan tidak begitu setuju dengan jurus door stop. Konsumen kelas menengah atas perlu dihargai dan punya kesempatan untuk menentukan pilihan mereka sesuai dengan kebutuhannya.
Yang lebih utama lagi adalah mereka punya bekal informasi yang cukup terhadap latar belakang munculnya kebutuhan akan produk yang ditawarkan.
Ambil contoh, dispenser/alat pemurni air dengan teknologi reverse osmosis (RO). Advance Group yang telah lama melansir dispenser Advance RO dan menjadi leader dalam bisnis dispenser RO, menyadari elemen edukasi adalah hal terpenting untuk mendorong munculnya keinginan pembelian produk oleh konsumen.
Khususnya pengetahuan tentang manfaat vital dalam menghasilkan air minum sehat dan berkualitas yang diberikan oleh dispenser Advance RO.
Seperti diketahui, dispenser Advance RO adalah sistem filterisasi air tercanggih dengan sumber air diambil langsung dari kran. Menurut Hendra, Business Unit Head Advance Group, teknologi Advance RO mampu memisahkan antara ion atau pun molekul H2O dengan unsur fisika, kimia, mikrobiologi dan polutan serta padatan yang terlarut dalam air secara sempurna.
Hal ini disebabkan karena teknologi Advance RO memiliki pori-pori filterisasi yang sangat kecil sekali yaitu 0,0001 micron atau 1/10.000 micron – setara rambut dibagi 1.000.000 kali.
Atau dengan kata lain, hanya ion atau molekul air (H2O) saja yang bisa melewati filterisasi reverse osmosis tersebut. Adapun, sisa dari kelompok padatan terlarutnya akan terbuang atau tersisih secara otomatis. Ujung-ujungnya, teknologi Advance RO mampu menghasilkan air minum sehat dan berkualitas yang sangat berguna bagi kualitas kesehatan manusia dengan cara memisahkan antar molekul air (H2o) dengan seluruh polutan yang ada di dalam air.
Lebih jauh dijelaskan, teknologi filterisasi air minum reverse osmosis adalah sistem teknologi tercanggih yang telah digunakan di NASA USA. Penggunaan teknologi ini di dalam kehidupan sehari-hari akan sangat berguna bagi peningkatan kualitas kesehatan manusia dan masyarakat pada umumnya. Sebab, dengan teknologi filterisasi air minum reverse osmosis, manusia dipastikan mengkonsumsi air minum sehat dan berkualitas.
Tentu saja, pengetahuan yang sangat berguna seperti itu perlu diinternalisasi terlebih dahulu oleh konsumen. Dan, pada tahap berikutnya akan timbul kesadaran baru terhadap arti penting keberadaan Advance RO. Kemudian, dengan jurus marketing lainnya akan terjadi transaksi yang diharapkan.
Artinya, gaya pemasaran lama dianggap tidak lagi mencukupi, apalagi untuk mengejar target baru yang telah ditetapkan oleh Advance Group, yaitu meraih 10 juta pelanggan baru dalam tempo lima tahun ke depan, baik pelanggan rumah tangga maupun industri.
Perubahan gaya pemasaran seperti itu disadari memang membutuhkan usaha ekstra keras dan waktu yang tidak sedikit. Bahkan, yang paling utama adalah menyangkut corporate culture. Sebab, sumber daya manusia yang merupakan aset perusahaan dan selama ini menjadi ujung tombak penjualan, sudah cukup lama terbentuk dengan gaya pemasaran sebelumnya.
Pelatihan dan komunikasi intensif di semua lapisan berbekal materi visi, misi dan strategi pemasaran baru perusahaan hanyalah salah satu aktifitas yang dilakukan Advance Group. Upaya lain yang juga gencar dilakukan adalah perubahan sistem renumerasi terhadap ujung tombak penjualan sebagai bentuk apresiasi perusahaan.
Bersamaan dengan itu, Advance Group juga membenahi cara-cara berkomunikasi dengan konsumen, baik melalui jalur above the line maupun below the line. Harapannya, target 10 juta pelanggan baru bisa tercapai dan pada akhirnya secara otomatis bakal memperbesar market size dispenser Advance RO.
Di sektor bisnis lain, Shampo Pantene pernah juga mengalami proses seperti itu. Setelah melalui pergeseran cara pandang yang cukup alot dan berhasil mengimplementasikan Integrated Marketing Communication secara cerdas melalui pemanfaatan kekuatan public relation, produk keluaran P&G Indonesia itu akhirnya berhasil duduk di posisi pertama bisnis shampo.
Lebih dari itu, jenis konsumen yang ditargetkan pun sesuai dengan harapan semula yaitu konsumen kelas menengah atas yang sebagian besar memperoleh Pantene di pasar modern.
Guna memperoleh hasil optimal, pergeseran cara pandang memang sangat dibutuhkan terutama untuk memahami kebutuhan konsumen.
